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El nuevo Marketing

Durante años los estudios sobre las preferencias de mercado tenían como vértice las costumbres de consumo. Predecir qué ofrecerle al cliente fue el primer eje de la clave un éxito comercial.

18 de junio de 2020
Lic. Mario Cohen
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Con los años la reconversión y la profundización llevó a observar que el packing y la presentación mejoraban  los resultados. 

Escenario de Covid 19

No es posible que ingresen los clientes a un local comercial de lo que fuera a vender un comerciante cualquiera. Todos los rubros fueron tocados, arrasados por la crisis y la pandemia. En estos días la incertidumbre prospera. Es lo único próspero en Argentina, porque por todo lo demás arrecia la tormenta. 

En épocas de vacas muy gordas el vendedor, empleado de cualquier casa de ropa, calzado, despachante de farmacia, perfumería. Escriba el rubro que se le ocurra. Miraba al comprador de reojo con la sensación que una molesta intromisión a su no hacer nada, de seguir pensando en bosques de colores y al son de la queja. Total con lo que puede ganar con esta venta. Jamás se le ocurría pensar en que si atendía bien a un fulano, detrás de él podía venir un amigo o un vecino recomendado por el buen trato. 

Los comerciantes y empleados

Durante décadas el trato hacia el personal fue muy desagradable por no decir de esclavo. Con los años llegaron las leyes de protección al trabajador y pasó la situación inversa. Ganador de todos los juicios laborales lo único que nunca le importó fue cuidar su fuente de trabajo. A ninguno de los tres protagonistas se le ocurriría pensar en que toda la relación, comprador, vendedor y dueño podía girar en sentidos distintos que puedan beneficiar a todos. Cada uno dueño de su propio relato se creía el protagonista de la situación. Comprador, con mi plata voy donde quiero. Si no me atienden bien me voy. Vendedor si no me tratan bien y no me pagan como corresponde me voy. Dueño, con lo que estoy invirtiendo tendría que ganar mucho más. Pongo la plata a interés y me libero de todos las tensiones. 

De nada valían los esfuerzos de los dueños o encargados por hacerle entender al fulano de turno que debía tener algo de buena voluntad en atender y en hacer sentir como en su casa a alguien que entra en el local. Aquel que entra para ver un pullover, lo tiene que ver de cerca. Sentirlo para luego decidir si comprar o no la prenda. 

Ríos de tinta se escribieron durante años sobre resignificar el sentido de un producto o servicio para que el cliente pusiera el efectivo y cierre la compra. Esta parte del capítulo queda abierta. Las investigaciones acerca de cómo tratar a un cliente. Cada integrante debía repensarlo. Dueño, vendedor y cliente buscar una forma más válida para que la relación pueda ser continuada podría haber sido la clave que nos llevara a otro destino  de país. Muy diferente al que es hoy. Pandemia o no los costos elevadísimos que afronta cada integrante en la cadena hicieron que la renta del consumidor se redujera a términos en los que la moneda pierda cada vez más valor. Cuando más pobre es cada integrante social menos posibilidad tiene de invertir en mejor calidad de vida y en estructura de largo plazo. 

El nuevo management

Negocios cerrados o semiabiertos. Locales en donde de acuerdo a las dimensiones pueden entrar uno o dos clientes. El nuevo panorama puede llevar la tensión que existe en el momento decisorio a resolverlo con un trato más amable. Aquel comprador que quiera entrar a un local ya no puede pensar si no me atienden bien me voy a otro. Quedan pocos. El empleado ya no puede darse el lujo me busco otro empleo y el dueño si se funde ya no puede poner dinero a intereses porque la inflación se come cualquier estructura.

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